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En 2023, les consommateurs sont plus informés et exigeants que jamais. Le marketing traditionnel impersonnel et diffusé en masse ne suffit plus pour booster l’activité de son entreprise. La solution ? L’inbound marketing. Bien plus qu’une simple tendance, c’est une stratégie qui a révolutionné la manière dont les entreprises interagissent avec leur audience et génèrent des opportunités commerciales. Ensemble, comprenons ce qu’est l’inbound marketing, ses avantages et ses fondamentaux.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Définition
L’inbound marketing est une méthodologie visant à attirer et convertir de nouveaux clients. Elle repose sur la création de contenus ayant de la valeur ajoutée, ainsi que le développement d’une expérience personnalisée pour chacun. L’inbound marketing se focalise sur ce que vos clients veulent, contrairement aux techniques de marketing plus traditionnelles telle que la diffusion de masse qui consiste à séduire un maximum de prospects.
Cette technique, aussi appelée “marketing entrant”, vise donc à attirer les prospects de façon naturelle et les guider à travers votre tunnel d’acquisition client.
Enjeux
L’inbound marketing possède de multiples enjeux essentiels aux entreprises en 2023.
Globalement, il s’agit de booster la visibilité de son entreprise en ligne, attirer et engager un public qualifié et ainsi les convertir en leads de qualité. Un autre enjeu réside dans la capacité à établir une relation de confiance avec les clients et mesurer les résultats obtenus par votre campagne. Nous entrerons en détails dans ces enjeux en étudiant les fondamentaux marketing de l’inbound.
Pour s’assurer une croissance durable, les entreprises modernes ne misent plus uniquement sur leur image de marque ou le fait de convaincre le public : le client est désormais au cœur des campagnes. Il ne s’agit plus de simplement lui vendre un produit ou une offre, il faut savoir créer un lien qui va au-delà de l’échange commercial. Les clients veulent être vus, entendus et compris, ils veulent qu’on leur apporte des contenus de qualité répondant à leurs besoins et plus.
Inbound ou outbound : quelle différence ?
L’outbound marketing est un procédé complètement différent du marketing ciblé et précis.
L’outbound, aussi dit “marketing sortant”, c’est une stratégie centrée sur la marque et non sur le client. L’objectif va être de promouvoir son entreprise, ses produits et ses services à une audience élargie via des messages commerciaux. Grâce à une diffusion publicitaire massive en utilisant des canaux traditionnels (TV, radio, journaux, mailing non personnalisé…), l’outbound permet de toucher un maximum de personnes dans l’espoir d’attirer de nouveaux clients.
La stratégie d’inbound est quant à elle centrée sur le client et rassemble toutes les techniques visant à attirer des prospects qualifiés et des clients fidèles. Pour ce faire, nous pouvons avoir recours à de l’optimisation web, une stratégie de référencement SEO travaillée, une stratégie axée sur les réseaux sociaux… Cela passe notamment par la création de contenu spécifique à but informatif, une stratégie aussi connue sous le nom de content marketing.
Résultat ? Le client mène sa réflexion seul avant de passer à l’achat, un avantage lorsque l’on constate que de moins en moins de clients veulent parler à un commercial (en B2C). Avouez, vous aussi vous avez déjà refusé l’aide d’un vendeur en magasin ou d’un conseiller par mail lors de vos achats car vous préférez mener votre recherche seul et ne pas vous laisser influencer.
L’inbound, c’est donc du contenu précis au bon moment et au bon endroit pour susciter l’intérêt du client. L’outbound, c’est une campagne élargie partout sur le marché afin d’attraper le plus de clients possible sur la route.
Les principaux avantages
Des leads de qualité
La génération de leads est un des premiers objectifs dans beaucoup d’entreprises.
Grâce à un ciblage précis, l’inbound marketing permet d’attirer à vous un public directement concerné par votre produit ou offre. Le principe même de cette stratégie est d’offrir une solution à un besoin bien défini. Votre contenu vise une catégorie d’acheteurs potentiels qui auront trouvé leur chemin vers vous grâce à leurs propres recherches.
Vous pouvez donc être sûr que les leads obtenus à l’issue de votre stratégie inbound ont déjà manifesté un intérêt pour votre domaine d’activité. Ces prospects sont donc plus susceptibles d’être convaincus par votre entreprise et d’arriver jusqu’à la fin du processus d’achat !
Des résultats durables
En plus de générer des leads qualifiés, l’inbound marketing repose sur la créations de contenus de haute qualité amenés à perdurer dans le temps. Bien qu’il est aussi important de rester en contact avec l’actualité, la stratégie inbound permet de produire du contenu amené à rester sur le web sans perdre sa valeur ajoutée. C’est donc une stratégie plus lente à porter ses fruits, mais très rentable sur le long terme.
💡Le meilleur plan ? Produire du contenu axé sur l’actualité afin d’attirer vos prospects à un instant T grâce à la viralité, et privilégier le contenu dit “evergreen” (toujours vert) pour le long terme. Vous bénéficiez d’une prospection continue grâce à votre contenu disponible 24/24h !
Une solution plus économique
Soyons francs et simple : une campagne de marketing inbound coûte entre 3000 et 6000€ par mois, alors qu’une campagne de marketing traditionnelle approche les 20 000€ en une fois (en moyenne). En sachant que l’inbound marketing est durable, les économies réalisées sont évidentes.
L’inbound chouchoute votre budget marketing en terme de Retour sur Investissement, ce qui par la même occasion baisse le coût de votre lead. Il est d’ailleurs plus simple de déterminer votre ROI lors d’une campagne de marketing inbound. Cette dernière possède en effet un meilleur système de reporting, ce qui permet des résultats plus faciles à interpréter et une meilleure analyse des retombées de vos démarches.
Une relation privilégiée avec les prospects
En cherchant à produire du contenu plus ciblé à vos prospects/clients, vous apprenez à les connaître,vous comprenez ce qu’ils aiment, ce qu’ils veulent, et ce qui leur serait utile. En gros, vous créez un meilleur dialogue avec votre cible. En fournissant des informations utiles et pertinentes à travers votre contenu, vous pouvez éduquer vos prospects, répondre à leurs questions et les aider à prendre des décisions éclairées. Cela renforce la confiance dans votre marque, un excellent atout pour votre lead nurturing et la fidélisation de vos clients.
Meilleure collaboration entre marketeurs et commerciaux
Si votre entreprise possède une équipe marketing séparée de l’équipe commerciale, l’inbound est un excellent moyen d’améliorer leur collaboration. Les objectifs sont plus alignés dès le début de la campagne, ce qui permet à l’équipe marketing d’affiner sa stratégie en tenant compte des besoins commerciaux de l’entreprise.
En général, dans ce type d’organisation, le marketeur surveille les leads tandis que le commercial interagit avec les prospects. L’inbound permet donc aux commerciaux de faire des retours sur la qualité des prospects générés par l’acquisition de l’équipe marketing ! Par la même occasion, l’équipe commerciale bénéficie des informations sur les intérêts et préférences des leads surveillés par l’équipe marketing. Un mix parfait permettant de booster la productivité et les performances de votre entreprise !
Les 4 fondamentaux de l’inbound
Place aux bonnes pratiques ! Lorsque vous mettez en place votre stratégie d’inbound, il y a quatre fondamentaux qui reviennent constamment pour optimiser votre campagne.
Définir ses buyer personas
Tout d’abord, il est obligatoire de définir vos buyer personas. Si vous ne connaissez pas vos clients, vous ne connaissez ni leurs besoins, ni leurs envies. Comment allez-vous donc produire du contenu pertinent sans miser sur le hasard ?
C’est pourquoi il est essentiel de définir un persona pour chacune de vos cibles et identifier les sujets qui les intéresseraient. Vous serez aussi en capacité d’adapter votre ton, votre vocabulaire, votre choix de canal ou même votre problématique générale en fonction de ces profils d’acheteurs idéaux.
Élaborer du contenu et une stratégie éditoriale
Vous l’aurez compris, l’inbound mise sur du contenu qualitatif afin d’attirer des leads qualifiés et améliorer vos résultats sur le long terme. En fonction des attentes de vos personas, vous pourrez définir les caractéristiques gagnantes de vos contenus. Vous pourrez décider de la meilleure forme, le type, la longueur, l’interactivité, etc.
Cette étape nécessite un investissement de temps voire d’argent. Il faut déterminer qui sera chargé de la production de tous vos éléments, et quelles compétences sont nécessaires.
Bien évidemment, à la production s’ajoute la planification. Votre planning éditorial doit être stratégique et coller aux habitudes de vos prospects selon les canaux utilisés. Votre planning ne sera pas le même sur Instagram que sur votre landing page ou vos articles de blog en B2B par exemple ! L’un nécessite une activité journalière et soutenue, tandis que l’autre se base sur du contenu moins fréquent mais plus riche en informations.
Mettre en place un site web optimisé
Un site web optimisé joue un rôle crucial dans une stratégie inbound réussie pour plusieurs raisons :
1. Votre site web regroupe les pages sur lesquelles une grande partie de vos contenus seront accessibles. C’est le premier endroit que les internautes consulteront afin d’en savoir plus sur votre entreprise. C’est pourquoi il est important qu’il soit bien référencé et agréable lors de la navigation.
2. Bien référencé, votre site web est aussi un bon moyen d’attirer l’attention des internautes vers votre entreprise. Imaginons que vous vendez entre autres des produits naturels pour chien à Bordeaux : en tapant “Croquettes bio chien Bordeaux” sur Google, si votre site est parmi les premiers résultats, de potentiels clients cliqueront dessus et s’intéresseront au contenu et aux produits que vous proposez. A vous le trafic organique !
3. Un site web optimisé, c’est aussi un portail pour la conversion de visiteurs en leads, et même de leads en acheteurs. A travers les landing pages et les CTA (call-to-action), vous facilitez l’expérience d’achat tout en privilégiant l’interaction des internautes avec votre contenu.
4. Enfin, plus votre site est optimisé, plus vous pouvez vous servir de leviers d’analyse et de mesures comme Google Analytics. Cet outil vous permet d’évaluer les performances de votre stratégie inbound et de l’affiner au besoin.
En résumé, un site web optimisé joue un rôle central dans une stratégie inbound. Il permet de générer du trafic organique, convertir les visiteurs en leads, fournir du contenu utile, favoriser l’engagement et la relation avec les prospects et mesurer les performances. C’est pourquoi votre priorité repose sur l’amélioration de votre site web en passant par chaque page, ou sa création si vous n’en avez pas.
Tirer profit du marketing automation
Le quatrième élément fondamental de l’inbound marketing repose sur l’utilisation d’un outil de marketing automation, c’est-à-dire un programme effectuant des routines marketing automatiques. Ce type d’outil inclut de l’email marketing, du ciblage comportemental, du tri de leads ou encore de la publicité personnalisée.
Il peut également prendre en charge les publications issus de votre calendrier éditorial et générer du mailing client au bon moment. Avez-vous déjà reçu un mail après avoir laissé des articles dans votre panier ? C’est du marketing automation. De plus, tout comme un site web optimisé, vous pouvez mesurer les performances des actions programmées grâce aux indicateurs de l’outil.
Le cycle de l’inbound en 4 stratégies
Depuis la création d’internet, les comportements d’achat ne cessent de se digitaliser. Peu importe le secteur d’activité, les acheteurs sont de plus en plus susceptibles de partir à la chasse aux infos sur votre entreprise et votre activité avant de passer le cap de l’achat. C’est pourquoi votre activité en ligne, site web ou réseaux sociaux, est la première opportunité pour augmenter votre nombre de leads, de clients et de ventes, tout en réduisant votre coût d’acquisition. Il y a 4 principales stratégies activement utilisées dans l’inbound marketing :
La stratégie d’attraction
Dans la stratégie d’attraction, tout est mis en œuvre pour maximiser le trafic organique des visiteurs sur votre site web et vos réseaux sociaux. Pour ce faire, vous devrez vous assurer d’avoir un site web travaillé et un blog sur lequel vous postez des articles de qualité. Il faudra aussi diversifier vos contenus sur les réseaux sociaux, et potentiellement vous tourner vers la publicité digitale ciblée.
La stratégie de conversion
La stratégie de conversion vient premièrement transformer les visiteurs en leads. Cette stratégie fait appel à des processus comme l’entonnoir de conversion, et des techniques comme l’utilisation de call-to-actions, de landing pages et de formulaires. Le but ici est de pouvoir enregistrer les informations de vos leads dans une base de données et vous en occuper à travers un lead nurturing bien construit.
La stratégie d’éducation
Corrélée à la seconde partie de stratégie de conversion, cette étape permet de transformer des leads informés en clients. C’est à ce moment que les entreprises font usage de techniques de marketing automation comme le lead scoring et le lead nurturing.
En évaluant la position du lead dans le processus d’achat, on peut avoir recours à des stratégies de retargeting ou de personnalisation du contenu à travers ce qu’on appelle le smart content.
La stratégie d’éducation
Corrélée à la seconde partie de stratégie de conversion, cette étape permet de transformer des leads informés en clients. C’est à ce moment que les entreprises font usage de techniques de marketing automation comme le lead scoring et le lead nurturing.
En évaluant la position du lead dans le processus d’achat, on peut avoir recours à des stratégies de retargeting ou de personnalisation du contenu à travers ce qu’on appelle le smart content.
La stratégie de fidélisation
Enfin, la dernière stratégie clé du marketing inbound est celle de la fidélisation. Ce n’est pas parce-que le client est acquis que la stratégie d’inbound est terminée : il faut être en mesure de maintenir sa satisfaction. C’est pourquoi il faut continuer à fournir du contenu pertinent et toujours privilégier l’usage d’outils permettant d’interagir avec le client.
Vous l’aurez sûrement compris, l’inbound marketing requiert du temps pour la création et la gestion de vos contenus. Mais cette stratégie est active sur le long terme et vous permet d’acquérir des leads qualifiés, tout en économisant comparé aux techniques de marketing traditionnelles.
L’inbound vous permet de personnaliser votre façon de communiquer avec les prospects, créer une relation de confiance et donc renforcer l’autorité de votre marque auprès du public.
L’utilisation de l’inbound n’empêche pas l’utilisation de l’outbound pour autant, ces deux stratégies peuvent agir ensemble pour réellement booster vos ventes et votre notoriété auprès du public à long terme.
