Quand tu lances une nouvelle entreprise ou que tu cherches à développer une activité existante, savoir comment cibler efficacement ton marché est essentiel pour atteindre tes objectifs commerciaux et marketing. Dans cet article, nous allons explorer les bases du ciblage de marché, son importance et comment mettre en place une stratégie marketing pour atteindre définir une cible pertinente.
Commençons par les bases du ciblage marketing
Dans le vaste monde du marketing, le ciblage a plus qu’une place stratégique : il est primordial. Si tu cibles mal, tu parles aux mauvais prospects , tu perds du temps et bien évidemment, de l’argent.
Mais qu’entend-on exactement par ciblage marketing ? En termes simples, le ciblage représente l’avant-dernière étape de la démarche stratégique en marketing
Pour te situer, le ciblage, c’est juste avant le positionnement d’une offre sur le marché. Dans cette démarche stratégique, on retrouve : la segmentation (où tu identifies et évalues les segments), le positionnement (où tu définis comment tu veux que ton offre soit perçue) et entre les deux : notre fameux ciblage.
➡️ Pendant cette étape cruciale, ton objectif est de sélectionner les segments de marché auxquels ton entreprise veut adresser ses offres. En d’autres termes, viser tes cibles en marketing consiste à définir les groupes de clients ou de prospects qui pourraient être intéressés par ce que tu proposes.
Quelles sont les cibles du marketing ?
Ta cible en marketing peut être aussi variée que tes produits ou services.
Tu peux cibler différents groupes démographiques, comportementaux, géographiques ou psychographiques. Nous verrons ces différents groupes en détails dans quelques instants.
Tu choisis tes critères en fonction de ce qui convient le mieux à ton business : ça peut être l’âge, le sexe, la localisation géographique, les intérêts ou même les habitudes d’achat.
Pourquoi est-ce important ?
Le ciblage marketing est crucial car il permet de personnaliser tes actions marketing en fonction des caractéristiques spécifiques de chaque segment de marché. Tout le monde ne réagit pas de la même manière à une offre ou à un produit. Donc en ciblant précisément les segments de marché qui sont les plus susceptibles d’être intéressés par ce que tu proposes, tu maximises tes chances de succès.
Le ciblage t’aide aussi à être plus efficace dans tes campagnes marketing, surtout quand il s’agit de trouver de nouveaux prospects. Mais ce n’est pas le seul avantage :
Optimise tes coûts : En ciblant les segments de marché les plus pertinents et les prospects les plus qualifiés, tu peux éviter de gaspiller ton argent et faire en sorte que chaque euro dépensé compte.
Meilleur retour sur investissement (ROI) : C’est la suite logique de notre premier avantage ! En augmentant tes chances de conversion, tu peux augmenter ton retour sur investissement et obtenir de meilleurs résultats sur ton chiffre d’affaires.
Fidélisation de ta clientèle : En identifiant et en ciblant les clients les plus susceptibles d’apprécier ta marque, tu peux renforcer ta relation avec eux et encourager une fidélité à long terme.
Quels sont les différents types de ciblage ?
Si tu te demandes quels sont les différents types de ciblage marketing, voici un aperçu pour t’aider à y voir plus clair :
Ciblage socio-démographique
Avec ce type de ciblage marketing, on vise des segments de marché en se basant sur des critères démographiques et sociaux comme l’âge, le sexe, le niveau de revenu, l’éducation, etc.
Jennyfer vise les jeunes filles du primaire au lycée ou même l’université, tandis que Audemars Piguet vise plutôt des cinquantenaires cadre avec un patrimoine à leur nom. 😂
Ciblage géographique
Le ciblage géographique, comme son nom l’indique, consiste à viser des segments de marché en fonction de leur emplacement géographique. Cela peut être aussi large que cibler un pays entier ou aussi précis que cibler une rue spécifique.
Ciblage temporel
Avec une cible temporelle, on choisit de diffuser nos messages publicitaires à des moments spécifiques. Par exemple, tu pourrais diffuser une publicité pour des crèmes solaires juste avant l’été ou des annonces pour des cadeaux de Noël pendant la période des fêtes.
Ciblage comportemental
Le ciblage comportemental se base sur le comportement en ligne des utilisateurs pour déterminer quels messages leur montrer. Cela peut inclure des habitudes de navigation, des historiques d’achat ou des interactions sur les réseaux sociaux.
Ciblage contextuel
Enfin, quand on parle de ciblage contextuel, on parle de publicité qui s’intègre parfaitement à un contenu éditorial pertinent. L’idée, c’est de gagner en crédibilité en étant associé à un contenu qui valorise ton produit ou ton activité à travers ta stratégie marketing. Par exemple, Nike cible une audience sensible et émotive à travers ses diverses campagnes d’inclusivité suivant l’actualité.
Quelles sont les 3 stratégies de ciblage marketing ?
Faisons un petit rappel sur la différence entre type et stratégie de ciblage :
Un type de ciblage désigne la manière dont tu sélectionnes tes segments de marché. Une stratégie de ciblage, quant à elle, se réfère à la manière dont tu décides de positionner ton offre par rapport à ces segments.
Voici trois stratégies globales de ciblage marketing (qui vont peut-être te faire retourner à l’école) :
Le marketing différencié
Avec cette stratégie, tu t’adresses à un segment/une cible avec une offre spécifique qui répond parfaitement à ses besoins et ses attentes. En personnalisant tes produits ou services pour chaque segment, tu fais vraiment ton offre coller à la demande de chaque groupe de clients.
Exemple : Le grand groupe Accor Hôtel avec ses marques Ibis Budget, Mercure Hôtel, Arts Series Hôtel..
Le marketing de masse
Ici, tu proposes un produit ou un service qui cible plusieurs segments de marché à la fois.
Plutôt que de personnaliser tes offres pour chaque groupe, tu cherches à toucher un maximum de personnes avec une offre standardisée. Cela peut être utile lorsque plusieurs profils de consommateurs partagent des besoins communs. Les grandes surfaces sont toutes dans ce cas !
Exemple : Carrefour, Auchan, Primark…
Le marketing multisegment
Avec cette approche, tu proposes plusieurs produits ou services, chacun s’adressant à un segment spécifique. En couvrant ainsi une large gamme de besoins, tu maximises tes chances de toucher plusieurs types de clients et de répondre à leurs attentes spécifiques.
Par exemple, les constructeurs automobiles proposent souvent plusieurs modèles de véhicules pour répondre aux besoins variés des consommateurs.
Exemple : Nike, avec ses gammes de chaussures pour tous (Nike Running, Nike Training, Night Sportswear…
Que tu optes pour un marketing différencié, de masse ou multisegment, l’important est de toujours garder à l’esprit les besoins et les attentes de tes clients pour leur proposer des offres pertinentes et attractives. C’est à toi de sélectionner la stratégie qui colle le mieux avec les capacités, la diversité et la versatilité de ton entreprise (mais aussi tes objectifs de base). En intégrant ces stratégies de ciblage dans ta stratégie marketing globale, tu pourras mieux cibler ton public, augmenter ton taux de conversion et atteindre tes objectifs commerciaux !
Comment faire un ciblage de marché
Maintenant, tu veux définir ta cible en commençant ta segmentation. Mais cette segmentation marketing ne peut pas être faite au hasard, tu l’as bien compris. On va devoir revenir aux bases en utilisant des outils stratégiques qui te ramènent à l’école comme les 5 forces de Porter et l’analyse SWOT.
Révise tes 5 forces de Porter…
Tout d’abord, tu vas évaluer la concurrence et la difficulté d’entrée sur le marché que tu vises :
Menace de nouveaux entrants : les nouveaux entrants sont les nouvelles entreprises ou marques qui pourraient potentiellement entrer sur ton marché et devenir une menace immédiate.
Pouvoir de négociation des fournisseurs : Pense à tes fournisseurs comme à des partenaires. Si tes fournisseurs ont beaucoup de pouvoir, ils pourraient dicter les prix et les conditions. Par exemple, si tu vends des produits électroniques et que tu dépends d’un fournisseur unique pour les composants clés, tu pourrais être vulnérable à leurs exigences.
Pouvoir de négociation des acheteurs : À l’inverse, si tes clients ont beaucoup de choix, ils pourraient influencer les prix et les conditions à leur avantage. C’est le cas dans l’industrie de la vente au détail ! Les clients ont souvent le pouvoir de comparer les prix en ligne et de rechercher les meilleures offres.
Menace des produits de substitution : Il est important de comprendre quels autres produits pourraient remplacer les tiens. Si tu vends des lecteurs MP3, tu dois tenir compte de la popularité croissante des services de streaming musical comme Spotify, Apple Music et YouTube Music.
Intensité de la rivalité entre les concurrents : et bien évidemment, tu dois garder en tête que tu es dans une course où tout le monde veut être le premier. La concurrence peut être féroce.
… Et ton SWOT.
Je n’ai pas besoin de te le présenter, n’est-ce pas ? Le SWOT va te permettre de faire un diagnostic interne de ton entreprise et ainsi mesurer ses capacités et opportunités sur le marché.
Prends connaissance de tes forces : Quels sont les atouts internes de ton entreprise ? Par exemple, peut-être as-tu une équipe talentueuse, une technologie de pointe, ou une excellente réputation de marque.
Connais tes faiblesses : Quels sont les points faibles internes de ton entreprise ? Par Les ressources financières ? Un processus trop lent ?
Exploite tes opportunités : Quelles sont les opportunités externes sur le marché ? Il peut y avoir une demande croissante pour ton produit ou service, ou de nouvelles tendances dans l’industrie que tu pourrais exploiter.
Fais attention aux menaces : Quelles sont les menaces externes sur le marché ? Une menace fréquente est une une grosse concurrence, mais ça peut aussi être des changements réglementaires affectant ton activité.
Rester à jour et à l’affût des actualités et des tendances pour cibler le bon public est essentiel pour utiliser au mieux l’analyse SWOT. Savoir ce qu’il y a de nouveau, de dépassé ou peut-être à revisiter sur le marché et chez les concurrents est crucial pour rester compétitif. En intégrant ces éléments dans ton analyse SWOT, tu pourras mieux comprendre ta position sur le marché et prendre des décisions éclairées pour cibler le bon marché et le bon public !
L’étape d’après : le positionnement
D’ailleurs, une fois que tu as terminé avec ta cible, tu devras t’en aider pour faire ton mix marketing et déterminer le positionnement de ton entreprise.
