Attirer les clients en créant du contenu et des expériences qui leurs sont destinés est la nouvelle stratégie marketing adoptée par de nombreuses entreprises. C’est pourquoi en 2023 il est plus qu’avantageux de comprendre le fonctionnement de l’inbound marketing. En plus de maximiser l’acquisition de clients et de prospects, il permet d’améliorer l’image de sa marque. Alors ensemble, comprenons la méthodologie de l’inbound marketing. Quelles sont les clés pour une stratégie inbound marketing réussie ? Quels outils et leviers utiliser ?
Rappel du cycle de l’inbound marketing
L’inbound marketing est une méthodologie permettant d’amener et guider un utilisateur à travers son processus d’achat. Le cycle de l’inbound marketing se focalise sur la transformation d’un individu ne connaissant pas l’entreprise en ambassadeur de celle-ci. Pendant ce cycle, nous allons chercher à attirer, convertir, vendre ou conclure et enfin fidéliser. Ça permet de mettre le client au centre de votre campagne et de générer de la croissance pour votre business. Comment ? En maximisant votre ROI et en augmentant le taux de rétention de vos clients sur le long terme.
De plus, le marketing inbound vous permet d’identifier les menaces et les opportunités s’appliquant à votre produit, votre offre ou votre entreprise.
Alors comment mettre en place une stratégie inbound marketing réussie ? Par où commencer ?
Définir ses objectifs
Tout d’abord, rien de surprenant, il faut définir les objectifs marketing de votre stratégie. Quelles actions attendez-vous des visiteurs et prospects ? Quels résultats visez-vous ?
(augmentation du trafic, nombre de leads à générer, taux de fidélisation).
En clair, qu’est-ce que vous recherchez à l’issue de votre stratégie d’inbound.
💡Pour définir des objectifs clairs, il est recommandé de s’assurer qu’ils soient SMARTs (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réaliste et Temporels).
Exemple d’un objectif SMART : atteindre 100 formulaires remplis sur le site vitrine en 30 jours.
Buyers personas et parcours client
Dans votre stratégie marketing, il est important de savoir et comprendre à qui vous souhaitez vous adresser. Votre approche variera entre des experts-comptables et des lycéens par exemple.
Alors étudiez les profils d’acheteurs visés, et identifiez clairement qui sont vos clients idéaux (ICP, “Ideal Customer Profile”). Analyser leurs besoins, leurs préférences et leurs comportements vous permettra de mieux comprendre comment les atteindre.
Stratégie éditoriale : 3 stratégies en 1
et les outils
Les 3 stratégies (ou sous-stratégies) suivantes représentent la partie la plus conséquente dans l’ensemble de votre stratégie inbound marketing. C’est l’occasion d’étudier les thématiques à aborder et les meilleurs contenus à produire pour apporter du bénéfice à votre marque. Cela passe aussi par le choix des canaux permettant d’atteindre vos personas, et l’organisation dans le temps grâce à un planning éditorial !
Ensemble, étudions les leviers vous permettant de construire une stratégie d’inbound marketing efficace. Nous verrons comment :
1) augmenter votre visibilité,
2) convertir vos visiteurs en leads,
3) vos leads en clients,
et 4) comment les fidéliser.
Être trouvable en ligne : la stratégie d’attraction
La stratégie d’attraction est la première étape de l’inbound marketing. Elle vise à accroître la visibilité de votre entreprise et à attirer le visiteur qualifié vers votre site web pour qu’il y trouve les réponses à son besoin.
Avant tout, il faut identifier comment votre cible/persona consomme le contenu qui l’intéresse et identifier le bon canal. Il n’est pas nécessaire de se développer sur tous les canaux, certains peuvent être plus pertinents ou inutiles que d’autres. C’est pourquoi il vous faudra faire des tests également pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour vous !
Site web, blog, articles
Dans le cadre du marketing inbound, site web, landing page, blogs et articles sur internet vous permettent d’être visible sur Google. Votre site devra être correctement référencé et vos articles pertinents pour pouvoir être indexé sur les moteurs de recherche, ce qui ajoute l’optimisation SEO (référencement naturel) à votre stratégie d’attraction.
En-dehors du contenu textuel, vous pouvez aussi vous tourner vers les contenus visuels et vidéos tels que des infographies, des tutoriels, ou de simples illustrations dans vos articles. Ça permet de diversifier le contenu que vous proposez et de simplifier certains concepts. Le tout permet de rendre l’expérience sur votre site web plus agréable et donc plus longue.
Les réseaux sociaux
Pour être plus visible, vous devez également intégrer les réseaux sociaux à votre stratégie marketing. Instagram, Linkedin, Twitter, Facebook… Ces plateformes regroupent les plus larges audiences sur Internet et permettent de multiplier les contacts avec votre cible potentielle. Les réseaux sociaux sont également connus pour leur atout de viralité, et qui dit viralité dit visibilité. Diversifiez vos contenus pour les adapter à chaque plateforme et multipliez vos chances d’entrer en contact avec vos potentiels clients. Profitez-en même pour rediriger vos abonnés et les visiteurs de votre page vers votre site internet !
La publicité ciblée
Votre stratégie d’attraction peut potentiellement se tourner vers la publicité personnalisée, et donc le SEA. Posts sponsorisés, display, search… Tant que vous pensez à cibler une audience précise dans votre campagne digitale, vous pouvez vous servir du référencement payant via (Google Ads, Meta Ads, Pinterest Ads…) pour booster le trafic de visiteurs sur votre site web.
Convertir les visiteurs en leads : la stratégie de conversion
À cette étape, mettez en place plusieurs processus et techniques pour convertir les visiteurs de votre site en leads, voire en clients. Cette partie de votre stratégie de marketing inbound permet d’augmenter petit à petit la qualification de vos prospects, à condition d’avoir un lead nurturing bien pensé.
Les CTA : Call-to-action
Les call-to-actions jouent un rôle crucial dans votre stratégie de conversion en inbound marketing. Un CTA est un élément visuel ou textuel placé sur une page web qui incite le visiteur à effectuer une action spécifique.
Ça peut être :
- télécharger un ebook
- s’inscrire à une newsletter
- demander une démonstration gratuite.
Par la même occasion, vous récupérez les informations des visiteurs, qui deviennent vos leads.
L’utilité des call-to-actions réside dans leur capacité à orienter les visiteurs dans le parcours de conversion et à les guider vers une prise de contact ou une nouvelle interaction avec votre entreprise.
Où peut-on efficacement positionner ces call-to-action ? ⬇️
La landing page
Une landing page, ou page d’atterrissage en français, c’est une page web spécialement conçue pour convertir les visiteurs en leads ou en clients. Contrairement aux pages d’accueil traditionnelles, vous créez une (ou plusieurs) landing page(s) dans le but spécifique de générer des conversions. On y retrouve beaucoup de boutons d’appel à l’action, ainsi que la présence de formulaires optimisés (demande de devis, inscription, promotion, jeu…).
Les landing pages permettent de fournir une expérience utilisateur ciblée et pertinente, en mettant en avant l’offre de manière claire et attractive. Mais l’intérêt pour vous est que vous puissiez collecter des informations précieuses sur le visiteur.
Personnalisez vos landing pages continuellement pour augmenter votre taux de conversion et assurer un suivi des performances, à condition de bien les tracker. 😉
La stratégie de conclusion
Dans plusieurs cas, la première conversion n’est pas ce qui permet d’amener de nouveaux clients. Parfois, il est nécessaire de prendre en considération la conversion des visiteurs en leads, PUIS la conversion de ces leads en clients. Alors comment transformer vos prospects en clients ? Ici, nous allons nous tourner vers des outils de type CRM, mailing, ainsi que le marketing automation.
Le lifecycle
Le lifecycle, également appelé cycle de vie du client, est une approche qui consiste à segmenter les prospects en fonction de leur niveau d’engagement et de leur position dans le parcours d’achat. En comprenant où se situe chaque lead dans ce cycle, les spécialistes du marketing peuvent adapter leur communication et offrir un contenu pertinent et personnalisé à chaque étape. Cette personnalisation accrue augmente les chances de conversion, car elle répond spécifiquement aux besoins et aux préoccupations du lead à un moment donné de son parcours, tout en favorisant une expérience plus fluide et engageante.
Le lead scoring
Le lead scoring vous permet d’identifier les prospects chauds, c’est-à-dire les prospects prêts à recevoir une démarche commerciale qui aboutira. En utilisant des critères tels que le comportement en ligne, les interactions avec le contenu, les données démographiques et les activités sur le site, les spécialistes du marketing peuvent attribuer des scores à chaque lead. Ces scores permettent de hiérarchiser les leads en fonction de leur engagement et de s’ils sont prêts de l’achat ou non. Cela facilite l’identification des leads les plus prometteurs, qui peuvent ensuite être ciblés avec des offres spécifiques et des communications personnalisées pour les encourager à franchir le pas vers l’achat.
Dans le même esprit, le lead monitoring permet d’analyser l’activité de vos prospects même en dehors du lifecycle. Grâce à ça, vous pourrez déterminer les moments opportuns pour que vos commerciaux entrent en scène, avec de plus grandes chances de réussite !
L’emailing
L’emailing reste un pilier essentiel de la stratégie de conversion en inbound marketing.
En envoyant des emails ciblés et pertinents aux leads, vous pouvez maintenir une communication régulière et personnalisée avec eux. Les emails peuvent être utilisés pour fournir des informations complémentaires sur vos produits ou services, partager du contenu exclusif à travers votre newsletter, envoyer des offres spéciales et même pour renforcer la confiance avec des témoignages clients.
Une bonne pratique consiste à segmenter votre liste d’emails en fonction des intérêts et des préférences des leads, ce qui vous permettra d’obtenir de meilleurs résultats et un taux de conversion plus élevé.
Le workflow
Les workflows permettent d’automatiser les communications et les actions en fonction du comportement des leads (marketing automation). Par exemple, un lead qui télécharge un e-book spécifique peut être ajouté à un workflow qui lui enverra automatiquement des contenus complémentaires par email. De même, si un lead remplit un formulaire de contact, un workflow peut être déclenché pour envoyer une série d’emails de suivi personnalisés.
Cette automatisation marketing permet de faire de grandes économies de temps tout en offrant une expérience personnalisée et cohérente à votre cible.
La stratégie bonus : fidéliser
Enfin, pour solidifier tout le travail fourni plus haut, il va falloir transformer les clients ponctuels en ambassadeurs fidèles. L’objectif de la fidélisation est de cultiver des relations durables avec vos clients, afin qu’ils continuent à choisir vos produits ou services et qu’ils deviennent de fervents défenseurs de votre marque.
Communication continue et régulière
Restez en contact et actif afin d’entretenir un lien fort avec vos clients ! Montrez à vos clients que vous les appréciez et que vous vous souciez de leur satisfaction.
Programme de fidélité
Pourquoi ne pas créer un programme de fidélité pour pouvoir maintenir l’engagement de votre public ? Ces programmes peuvent offrir des récompenses, des avantages exclusifs ou des remises spéciales pour les clients fidèles. En récompensant leur engagement, vous les encouragez à continuer à acheter vos produits ou services.
Personnalisation
Une autre façon de séduire vos clients sur le long terme passe par la personnalisation. En comprenant les préférences et les comportements de vos clients, vous pouvez leur proposer des offres, des recommandations et des expériences sur mesure. Vous renforcez ainsi leur sentiment d’appartenance à votre marque, et par conséquent, vous améliorez leur niveau de satisfaction !
Les réseaux sociaux, encore.
En plus d’augmenter la visibilité comme vu plus haut, les réseaux sociaux jouent également un rôle crucial dans la stratégie de fidélisation. Ils offrent un moyen direct et interactif de communiquer avec vos clients, de recueillir leurs commentaires et de résoudre rapidement leurs problèmes. En entretenant une présence active sur les réseaux sociaux, vous montrez à vos clients que vous êtes à leur écoute et que vous valorisez leur opinion. Proactif ! 👍
Les bons outils et canaux de l’inbound
Marketing de contenu :
Articles de blog
Réseaux sociaux (infographies, vidéos, images, contenu éphémère…)
Landing page (page d’atterrissage)
Thank you page (page de remerciements)
Livres blancs
Témoignages client
Amplification du trafic :
Référencement payant (Campagnes Ads)
Référencement (SEO, Google MyBusiness…)
Publicité display
Outils commerciaux :
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de pré-booking
Les templates personnalisés
Lead nurturing :
Le lifecycle
Le scoring
Le workflow
L’emailing
Analyser et améliorer : affiner votre stratégie d’inbound marketing
Lorsque vous avez recours à l’inbound marketing, vous avez la possibilité de mesurer et analyser les performances et résultats de votre stratégie. En les analysant, ces données vous permettent d’identifier les bonnes pratiques et les axes d’amélioration, et de tout simplement savoir ce qui fonctionne ou non. Vous pouvez ainsi ajuster votre stratégie marketing et obtenir de meilleurs résultats petit à petit.
Vous pouvez suivre les indicateurs clés de performances (les fameux KPIs) tels que le trafic du site web, les conversions, les taux d’engagement et d’interaction sur les réseaux sociaux, et les ventes.
