Il y a de nombreuses techniques de prospection lorsqu’on cherche des clients. On pense à l’emailing, au cold calling, la prospection sur terrain…Mais en 2024 il y en a une qui ne cesse de prendre de l’ampleur : c’est la prospection sur les réseaux sociaux. Alors qu’est-ce qu’il faut savoir lorsque l’on cherche à créer de nouvelles relations commerciales sur les RS ? C’est quoi le social selling ? Quel en est l’intérêt, et comment s’y prendre ? On fait le tour ensemble !
Pour commencer : La Prospection Digitale
Depuis l’arrivée d’internet et la montée en puissance du digital, les “anciennes” techniques de prospection sont challengées. Le paysage commercial a connu une transformation radicale et aujourd’hui, il est quasi impossible pour une entreprise de n’avoir aucune présence digitale. En tout cas, pas si elle espère rester compétitive.
La prospection digitale offre plusieurs avantages, notamment :
👀 Encore + de visibilité : Grâce aux outils numériques, tu peux atteindre un public beaucoup plus large et ciblé en augmentant ainsi ta visibilité en ligne.
🤝 Des interactions simplifiées : Les plateformes digitales permettent une interaction directe et instantanée avec tes prospects, ce qui favorise l’engagement et la relation client.
💶 Un coût réduit : Comparé aux méthodes traditionnelles, la prospection digitale est souvent plus économique et offre un meilleur retour sur investissement (ROI). .
📊 L’analyse et le suivi : Les outils d’analyse disponibles sur les plateformes digitales te permettent de suivre et d’évaluer en temps réel les performances de tes campagnes de prospection, t’aidant ainsi à ajuster ta stratégie en conséquence.
Et bien sûr, notre fameuse prospection sur les réseaux sociaux entre dans la catégorie de la prospection digitale. On parle même de “social selling”. Voyons tout ça de plus près. ⤵️
Prospection sur les Réseaux Sociaux ou Social Selling ?
C’est quoi le social selling ?
Pour faire simple ➡️ le social selling et la prospection sur les réseaux sociaux ? C’est la même chose, sous deux termes différents. L’un est une technique, l’autre est un concept mais les deux ont exactement le même objectif : faire de la présence des consommateurs sur les réseaux sociaux une force de vente et une opportunité pour créer des relations commerciales.
L’intérêt de la prospection sur les réseaux sociaux
Pour bien prospecter il faut multiplier les points de contact. En tant que canal de communication à part entière, les réseaux sociaux sont donc à intégrer dans ta prospection ! Mais cette stratégie possède beaucoup d’autres avantages qui permettent de dynamiser ta recherche.
Une Approche qui se veut Moins Intrusive
La prospection sur les réseaux sociaux permet souvent une approche moins intrusive que les méthodes traditionnelles. Plutôt que d’envahir la boîte de réception de tes prospects avec des e-mails non sollicités, tu peux les contacter de manière plus subtile en interagissant avec leur contenu ou en leur envoyant des messages personnalisés et pertinents.
Accessibilité et Rapidité
Les réseaux sociaux offrent une accessibilité et une rapidité sans précédent pour contacter tes prospects et répondre à leurs questions ou préoccupations. Avec un simple clic, tu peux entrer en contact direct avec eux, ce qui accélère le processus de communication et peut conduire à des conversions plus rapides.
Le Réseautage
Cette stratégie te permet également de développer ton réseau professionnel en ligne. En interagissant avec d’autres professionnels de ton secteur et en partageant du contenu pertinent, tu peux établir des relations solides qui peuvent se traduire par des opportunités commerciales à long terme.
Pour les entreprises B2B, c’est l’occasion de faire des collaborations avec d’autres marques actives sur les réseaux, tandis que les entreprises B2C auront plus d’intérêts à se rapprocher d’influenceurs et d’ambassadeurs.
Rentabiliser Encore Plus le Temps de Prospection
Grâce aux fonctionnalités de ciblage avancées disponibles sur les plateformes de médias sociaux, tu peux optimiser ton temps de prospection en ne ciblant que les personnes les plus pertinentes pour ton activité. Cela te permet de maximiser ton retour sur investissement en concentrant tes efforts sur les prospects les plus susceptibles d’être convertis.
Prendre soin de l’E-réputation
La prospection sur les réseaux sociaux peut également avoir un impact positif sur ton e-réputation. En interagissant de manière positive avec ta communauté et en fournissant du contenu de valeur, tu renforces la perception de ta marque. Ton expertise est aussi mise en avant, ce qui peut influencer positivement leur décision d’achat.
Toucher les Prospects plus Distants
Enfin, la prospection sur les réseaux sociaux offre une opportunité unique de toucher des prospects plus spécifiques qui pourraient être difficiles d’accès par d’autres moyens, en particulier dans le secteur du B2C. Tu n’as pas le numéro de téléphone ou l’adresse de tout le monde !
En résumé, la prospection sur les réseaux sociaux présente de nombreux avantages qui peuvent contribuer à renforcer ta stratégie de prospection globale et à stimuler la croissance de ton entreprise. En exploitant pleinement le potentiel des réseaux sociaux et du social selling, tu peux ouvrir de nouvelles opportunités et établir des relations durables, une prospection commerciale à la foi.
Les bonnes pratiques de la prospection sur les réseaux sociaux
Il est temps de préparer ta prospection. Mais attention, il ne suffit pas d’aller bombarder les internautes de pub et faire des posts ou des textes à rallonge. Le monde publicitaire est déjà très saturé et les consommateurs sur-sollicités. Il faut être plus “doux” et subtil. Voyons ensemble les étapes les plus importantes :
1️⃣ Préparer tes réseaux sociaux + optimiser ta présence en ligne
La première étape essentielle de toute stratégie de prospection sur les réseaux sociaux est de soigner ta présence en ligne. Ta page ou ton compte sur les réseaux sociaux agissent comme la vitrine de ton entreprise, il est donc crucial d’en prendre soin.
- Ta page : Tout comme ta fiche Google MyBusiness, ta page doit comporter toutes les informations essentielles à un prospect.
Assure-toi que ton profil soit complet ! On doit y voir le nom de ton entreprise, ton activité principale, quelques services ou produits spécifiques, l’adresse de ton point de vente (si applicable) et surtout, les informations de contact facilement accessibles en dehors des messages directs in-app. Une vitrine complète et claire évite toute frustration pour tes prospects potentiels.
Après tout, c’est assez frustrant de trouver une entreprise sur Instagram et se rendre compte qu’il faut aller à 4 autres endroits différents ou passer pour google pour avoir le reste des informations.
- Du Contenu à Forte Valeur Ajoutée : Pour attirer l’attention et l’intérêt de tes prospects, il est essentiel de produire du contenu qui va au-delà des simples caractéristiques de tes produits ou services.
Dans le même esprit que le Content Marketing, crée de l’informatif, du divertissant et de l’éducatif qui apporte une réelle valeur ajoutée à tes followers. Par exemple, au lieu de simplement parler des fonctionnalités d’un produit, pourquoi ne pas partager des tutoriels, des astuces d’utilisation ou des témoignages clients ?
- Du Community Management : Un bon community management est indispensable pour maintenir une vitrine attrayante et engager tes followers.
Assure-toi de répondre rapidement aux commentaires et messages, de créer des publications engageantes et d’interagir de manière authentique avec ta communauté. Une présence active et réactive sur les réseaux sociaux renforce la crédibilité de ton entreprise et favorise la confiance des prospects.
⚠️ Dans une entreprise, ce n’est pas forcément le rôle du commercial responsable de la prospection, mais c’est un aspect important sur les réseaux sociaux.
Tu peux décider de déléguer cette tâche à un pôle marketing, une agence, ou prendre les choses en mains si tu as le temps et la ressource nécessaires !
2️⃣ Le ciblage des réseaux et des prospects
- Crée des personas détaillés : La première étape pour un ciblage efficace est de créer des personas détaillés de tes prospects idéaux.
Inclus dans ces personas les réseaux sociaux qu’ils utilisent fréquemment et ce qu’ils semblent rechercher sur ces plateformes. Pour le B2B, concentre-toi sur des critères tels que leurs partenaires, leur activité, leurs chiffres et leur effectif. Prends le temps de peaufiner ton ciblage marketing en fonction des caractéristiques spécifiques de tes personas.
- Surveille l’engagement de tes prospects : Garde un œil attentif sur l’activité de tes prospects par rapport à ta page et à tes publications.
Sois à l’affût de la moindre interaction, qu’il s’agisse d’un like, d’un commentaire ou d’un repost. Ces signaux d’engagement indiquent un intérêt pour ton contenu et peuvent servir de point de départ pour établir une relation commerciale avec des prospects.
- Prends en compte leur historique : En plus de surveiller leur activité sur les réseaux sociaux, assure-toi de vérifier s’ils ont déjà eu un premier contact ou une activité avec ton entreprise.
Cela peut inclure des achats, leur comportement sur ton site web, dans un magasin physique ou lors d’événements auxquels tu as participé. Cette connaissance approfondie de leurs actions te permettra d’adapter ta stratégie de prospection commerciale.
- Choisis bien ta ou tes plateformes : Il est essentiel de bien identifier la cible de tes prospections et de choisir les réseaux sociaux en conséquence, car tu ne seras pas partout.
Assure-toi de rester pertinent dans le choix des plateformes : par exemple, un comptable ciblera davantage LinkedIn, tandis qu’un magasin de Bubble Tea aura plus de chances de succès sur Instagram. Adapter ton approche en fonction des préférences et des comportements de tes cibles te permettra d’optimiser les résultats en matière de prospection.
➕Tu fais du B2B ? Met vraiment l’accent sur la prospection sur LinkedIn, qui possède son propre outil de prospection commerciale : LinkedIn Sales Navigator.
En exploitant les fonctionnalités spécifiques de LinkedIn, tu peux établir des relations professionnelles précieuses pour ton entreprise et renforcer ton réseau.
3️⃣ Mets-y un petit budget !
Lorsque tu envisages de prospecter sur les réseaux sociaux, il est judicieux d’allouer un petit budget pour maximiser l’impact de tes efforts.
- Sponsorisation via les Régies Publicitaires Dédiées : Les plateformes sociales telles que Meta (pour Facebook et Instagram), Google Ads (pour YouTube) et TikTok Ads offrent des outils de sponsorisation puissants pour atteindre efficacement ton public cible.
En investissant un petit budget dans la publicité sur ces plateformes, tu peux accroître la visibilité de tes publications, cibler des audiences spécifiques et générer des leads qualifiés.
LinkedIn est une plateforme incontournable pour la prospection B2B. En investissant dans des campagnes publicitaires sur LinkedIn (OU dans leur outil dédié) tu peux cibler des professionnels spécifiques en fonction de leur secteur d’activité, de leur poste, de leur entreprise, etc. La publicité sur LinkedIn te permet de toucher directement les décideurs et les parties prenantes clés de ton secteur.
4️⃣ Fais de la veille et analyse
Tu dois rester au courant des dernières tendances, des évolutions du marché et des innovations dans ton secteur d’activité. En effectuant une veille régulière, tu peux identifier de nouvelles opportunités, repérer les meilleures pratiques de l’industrie et ajuster ta stratégie.
Garde un œil sur les actualités de ton domaine, les publications de tes concurrents et les nouvelles fonctionnalités des réseaux sociaux.
Et bien évidemment, l’analyse des performances de tes campagnes de prospection sur les réseaux sociaux est essentielle pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré. Analyse les données telles que le taux d’engagement, le nombre de leads générés, le retour sur investissement (ROI) et les conversions.
Identifie les types de contenus qui suscitent le plus d’engagement et n’hésite pas à revenir sur la forme et le fond de tes premiers contacts pour les optimiser !
Le contact et la conversion du prospect
Ta vitrine est prête, ton ciblage est bouclé, bref tu es prêt.e ?
➡️ C’est le moment de sauter à l’eau et de contacter tes prospects.
Détermine un cours d’actions à suivre et écris une séquence de messages personnalisés pour chaque segment de ta cible. Dès le premier contact avec un prospect, assure-toi de créer une fiche dans ton CRM (en tant que bon commercial.e, il te FAUT un CRM) pour enregistrer toutes les interactions et informations pertinentes. Cela te permettra de suivre efficacement le parcours de chaque prospect.
Maintenant, tu sais tout de la prospection sur les réseaux sociaux et c’est à toi de concentrer tes efforts sur la conversion de ton prospect en client !
